為進(jìn)一步深化共識(shí)、堅(jiān)定信心、凝聚合力，推動(dòng)茅臺(tái)酒市場(chǎng)營(yíng)銷工作更有效率、更有質(zhì)量，1月9日，時(shí)值i茅臺(tái)上線53%vol 500ml貴州茅臺(tái)酒滿9日之際，以“堅(jiān)守消費(fèi)者為中心，深化市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型”為主題的2026年茅臺(tái)酒全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)長(zhǎng)聯(lián)誼會(huì)在“九省通衢”武漢召開(kāi)。茅臺(tái)秉持用戶思維，與經(jīng)銷商齊聚這座貫通南北、連接?xùn)|西的交通樞紐，共商發(fā)展大計(jì)，并以消費(fèi)者思維重構(gòu)渠道價(jià)值，攜手打通服務(wù)消費(fèi)者的“最后一公里”，在行業(yè)轉(zhuǎn)型期共繪高質(zhì)量發(fā)展新藍(lán)圖。
茅臺(tái)集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)陳華出席會(huì)議并講話，黨委副書(shū)記、總經(jīng)理王莉主持會(huì)議。茅臺(tái)酒股份公司黨委委員、副總經(jīng)理張旭參加。
經(jīng)銷商代表作交流分享（向左滑動(dòng)查看更多）
“只要把消費(fèi)者放在心上，服務(wù)市場(chǎng)的方向就不會(huì)錯(cuò)。我們經(jīng)銷商要緊跟茅臺(tái)市場(chǎng)戰(zhàn)略變革指引，踐行好‘以消費(fèi)者為中心’，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，打通與消費(fèi)者的‘最后一公里’，才能打開(kāi)更大的市場(chǎng)空間?！薄癷茅臺(tái)上線53%vol 500ml貴州茅臺(tái)酒的舉措，廣而告之，就是精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者，擠壓了市場(chǎng)的炒作空間，緩解了市場(chǎng)假冒偽劣產(chǎn)品的沖擊，構(gòu)建了穩(wěn)定的價(jià)格體系，滿足了消費(fèi)者的剛性需求，增強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)品牌的認(rèn)同感、忠誠(chéng)度?！薄癷茅臺(tái)上線53%vol 500ml貴州茅臺(tái)酒后，我們線下門(mén)店的咨詢量提升了3倍，客流量上漲了10%?！薄瓡?huì)上，各省區(qū)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)等圍繞會(huì)議主題提出了真實(shí)的想法和中肯的建議。
陳華講話
在認(rèn)真傾聽(tīng)經(jīng)銷商代表發(fā)言后，陳華在講話中，深入闡釋了茅臺(tái)酒推進(jìn)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)邏輯與主要目標(biāo)，全面?zhèn)鬟f發(fā)展信心。他指出，茅臺(tái)酒作為民族精品，長(zhǎng)期以來(lái)在銷售領(lǐng)域的非市場(chǎng)化導(dǎo)致供需不適配，普通消費(fèi)者難以公平、便捷、保真購(gòu)酒。疊加行業(yè)深度調(diào)整與消費(fèi)趨勢(shì)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型已成為茅臺(tái)不可回避的“必答題”，這既是破解發(fā)展難題的迫切需要，更是搶占未來(lái)機(jī)遇的戰(zhàn)略選擇。經(jīng)銷商體系是茅臺(tái)發(fā)展不可或缺的重要力量，茅臺(tái)愿與大家一道，以因“時(shí)”而變，順“勢(shì)”而為的視野、格局和能力，快速認(rèn)清并主動(dòng)適應(yīng)一系列新變化。
就大家關(guān)心的渠道改革問(wèn)題，陳華表示，i茅臺(tái)的根本目的是解決觸達(dá)和效率，摸清真實(shí)消費(fèi)邊界。在防止炒作、供需適配、市場(chǎng)穩(wěn)定三條原則下，i茅臺(tái)動(dòng)態(tài)投放，讓產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)端，有助于建立良好的渠道生態(tài)。數(shù)據(jù)顯示，53%vol 500ml貴州茅臺(tái)酒上線第9日，i茅臺(tái)新增用戶已超270萬(wàn)，成交用戶已超40萬(wàn)，這樣的觸達(dá)能力和效率，線下渠道同等條件下難以企及，i茅臺(tái)觸達(dá)的用戶大部分不是原有渠道中的核心客戶，而是過(guò)去渠道難以覆蓋未曾觸達(dá)的真實(shí)消費(fèi)者。i茅臺(tái)的良好運(yùn)營(yíng)，可以促進(jìn)構(gòu)建一個(gè)線上線下融合的渠道生態(tài)。線上激發(fā)“新需求”，線下承擔(dān)“轉(zhuǎn)化和服務(wù)”。i茅臺(tái)激發(fā)出來(lái)的消費(fèi)者，可以通過(guò)渠道商的服務(wù)能力和運(yùn)營(yíng)能力將之留下來(lái)并轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶。未來(lái)的分工邏輯就是線上管效率、管觸達(dá)，線下管轉(zhuǎn)化、管服務(wù)，最終形成一個(gè)線上線下融合、以消費(fèi)者為中心的良好渠道生態(tài)。i茅臺(tái)還可以促進(jìn)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展。改革過(guò)程中，被淘汰的不是“經(jīng)銷商”，而是跟不上時(shí)代的經(jīng)營(yíng)方式。沒(méi)有客戶、不做服務(wù)、只靠甩單，不主動(dòng)從“賣(mài)給下家”轉(zhuǎn)向“服務(wù)消費(fèi)者”的經(jīng)銷商，從長(zhǎng)期來(lái)看，終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。
貴州茅臺(tái)酒受制于產(chǎn)區(qū)范圍、傳統(tǒng)工藝、生態(tài)承載和工匠培養(yǎng)等多重因素，每年的投放量始終是有限的。i茅臺(tái)上線以來(lái)的數(shù)據(jù)說(shuō)明，市場(chǎng)上存在大量真實(shí)消費(fèi)需求，只是沒(méi)有充分打開(kāi)并被有效觸達(dá)和激發(fā)。i茅臺(tái)的運(yùn)行不會(huì)增加供給總量，而是打破原有封閉圈層，通過(guò)合理的投放節(jié)奏，持續(xù)、穩(wěn)定地讓產(chǎn)品直接觸達(dá)真實(shí)消費(fèi)者，更有利于推動(dòng)市場(chǎng)穩(wěn)定。
就下一步如何做好茅臺(tái)酒營(yíng)銷市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，會(huì)議提出了明確目標(biāo)和具體路徑。要做好產(chǎn)品市場(chǎng)化。這次改革，重心是讓產(chǎn)品各歸其位，重建“金字塔”結(jié)構(gòu)。其中，底座是飛天茅臺(tái)酒，塔腰是精品酒、生肖酒，塔尖是陳年酒、文化酒。同時(shí)，產(chǎn)品投放也要市場(chǎng)化，采取精細(xì)化、差異化的投放，根據(jù)經(jīng)銷商動(dòng)銷情況、區(qū)域市場(chǎng)承載能力動(dòng)態(tài)調(diào)整，避免平均主義“鋪貨”，確保產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求精準(zhǔn)適配，以構(gòu)建“隨行就市”的產(chǎn)品價(jià)格體系。要做好渠道市場(chǎng)化。堅(jiān)持一切以消費(fèi)者為中心，從聚焦渠道轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)者。做好“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，主動(dòng)走訪目標(biāo)客群、拓展新場(chǎng)景，深耕線下零售、餐飲、私域渠道。做好“線上+線下”融合轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)相互引流與體驗(yàn)融合，通過(guò)線上渠道觸達(dá)真實(shí)消費(fèi)者，再經(jīng)線下體驗(yàn)服務(wù)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期客戶。做好“業(yè)績(jī)+服務(wù)”考核，引導(dǎo)渠道體系回歸服務(wù)消費(fèi)者的本質(zhì)。
陳華希望大家堅(jiān)定信心、步調(diào)一致，下真功夫、花大力氣做好2026年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，共同凝聚起茅臺(tái)酒市場(chǎng)營(yíng)銷工作更大的合力，一起創(chuàng)造更加美好的未來(lái)。
王莉主持會(huì)議
王莉在主持會(huì)議時(shí)，圍繞“定力、能力、合力”提出三點(diǎn)建議。
一是深化必須改革的認(rèn)識(shí)，打消疑慮，保持戰(zhàn)略“定力”。市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型不是臨時(shí)起意，更不是否定過(guò)去，而是在新消費(fèi)環(huán)境下的系統(tǒng)調(diào)整，雖有陣痛但方向正確、路徑清晰。同時(shí)，改革有節(jié)奏、有邊界、有緩沖，核心目標(biāo)是讓茅臺(tái)回到以真實(shí)消費(fèi)為基礎(chǔ)、以長(zhǎng)期價(jià)值為導(dǎo)向的健康軌道，這對(duì)茅臺(tái)與經(jīng)銷商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。公司會(huì)在充分吸取大家意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，蹄疾步穩(wěn)地推動(dòng)后續(xù)改革，讓改革真正改出動(dòng)力、改出效果，實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)與經(jīng)銷商事業(yè)的可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展。
二要緊跟市場(chǎng)改革的步伐，補(bǔ)齊短板，提升營(yíng)銷“能力”。改革帶來(lái)變化，更帶來(lái)機(jī)遇，經(jīng)銷商要重點(diǎn)提升運(yùn)營(yíng)能力、拓客能力、服務(wù)能力。要改變傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)思路，用更加數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)方式提升運(yùn)營(yíng)水平，更高效地適配消費(fèi)者需求，形成消費(fèi)黏性；要在鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)客群的基礎(chǔ)上，主動(dòng)轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整思路，圍繞真實(shí)消費(fèi)需求，主動(dòng)貼近消費(fèi)者、服務(wù)消費(fèi)者，在更廣泛的人群中培育穩(wěn)定、可持續(xù)的消費(fèi)基礎(chǔ)；要把工作重心真正轉(zhuǎn)向消費(fèi)者，從“賣(mài)酒”向“賣(mài)生活方式”轉(zhuǎn)變，把服務(wù)消費(fèi)者作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要能力來(lái)打造，通過(guò)更規(guī)范、更專業(yè)、更有溫度的服務(wù)，滿足好為消費(fèi)者提供的功能價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值和情緒價(jià)值。
三是著眼行穩(wěn)致遠(yuǎn)的目標(biāo)，廠商同心，凝聚發(fā)展“合力”。茅臺(tái)如同大樹(shù)，消費(fèi)者是土壤，渠道是根，產(chǎn)品是養(yǎng)分。茅臺(tái)構(gòu)建“直營(yíng)體系＋社會(huì)體系”的渠道結(jié)構(gòu)，目的不是此強(qiáng)彼弱，而是形成協(xié)同生態(tài)，擦亮“官方、正品、真渠道”的金字招牌，更好地觸達(dá)、轉(zhuǎn)化和服務(wù)終端消費(fèi)者。直營(yíng)體系的主要作用是統(tǒng)籌和平衡的作用，通過(guò)效率和機(jī)制適配消費(fèi)者需求。社會(huì)體系在于深耕，即深度觸達(dá)市場(chǎng)，形成穩(wěn)固的消費(fèi)圈層。只有兩條腿一起走，才能走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。
座談會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
在2025年12月28日召開(kāi)的茅臺(tái)酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上，明確了茅臺(tái)酒2026年市場(chǎng)營(yíng)銷工作的首要任務(wù)，即“以消費(fèi)者為中心、推進(jìn)市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型”。本次會(huì)議是茅臺(tái)在市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型關(guān)鍵階段召開(kāi)的重要會(huì)議，通過(guò)面對(duì)面的深入交流，回應(yīng)關(guān)切、細(xì)化改革路徑，切實(shí)穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期，彰顯了茅臺(tái)與渠道商攜手穿越周期、共促發(fā)展的堅(jiān)定決心。
未來(lái)，茅臺(tái)將與渠道商一道，以消費(fèi)者為中心，扎實(shí)推進(jìn)市場(chǎng)化改革，共同構(gòu)建供需適配、量?jī)r(jià)平衡、生態(tài)向好的市場(chǎng)格局，繼續(xù)以務(wù)實(shí)進(jìn)取的態(tài)度深耕市場(chǎng)、做好服務(wù)，在改革中積蓄力量、在調(diào)整中夯實(shí)基礎(chǔ)，共同推動(dòng)茅臺(tái)酒更高質(zhì)量發(fā)展。
來(lái)源：茅臺(tái)融媒體中心
文/圖：孫鵬祥
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