近日，貴州茅臺(tái)微信公眾號(hào)推出專欄——“走進(jìn)經(jīng)銷商”，講述茅臺(tái)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)故事。
重慶經(jīng)銷商楊正，成為茅臺(tái)經(jīng)銷商已有二十多年，他說(shuō)：“攜手茅臺(tái)二十年，是利益共同體向命運(yùn)共同體的升華，是從經(jīng)營(yíng)酒水銷售向深耕茅臺(tái)事業(yè)的蝶變。”
楊正給人的第一印象，恰似盛夏的重慶，熱情似火，招呼我們落座后，楊正望著辦公室窗前的滾滾江水，回憶起自己激情燃燒的歲月，微笑著說(shuō)道：“攜手茅臺(tái)二十年，是利益共同體向命運(yùn)共同體的升華，是從經(jīng)營(yíng)酒水銷售向深耕茅臺(tái)事業(yè)的蝶變。”
說(shuō)起茅臺(tái)，楊正的思緒回到了二十年前。當(dāng)時(shí)會(huì)計(jì)出身的楊正任職于有色金屬行業(yè)，因工作關(guān)系，時(shí)常與酒打交道。久而久之，他總結(jié)道：“茅臺(tái)酒質(zhì)量好，喜愛(ài)者眾多?！碑?dāng)原公司被收購(gòu)之后，35歲的楊正一腔熱血想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，經(jīng)過(guò)多番考量，他做了一個(gè)重大決定——成為茅臺(tái)經(jīng)銷商。
楊正一家
在楊正妻子看來(lái)，楊正是一個(gè)很有想法，敢闖敢干的人，做生意也更適合他。于是在妻子的鼓勵(lì)下，家人的共同籌資下，2004年6月28日，屬于楊正的首家貴州茅臺(tái)專賣店開(kāi)業(yè)。然而，開(kāi)業(yè)的喜悅與興奮尚未消散，銷售與市場(chǎng)的壓力便緊隨而至?！?004年是茅臺(tái)市場(chǎng)的一個(gè)低谷期，我清晰地記得當(dāng)時(shí)茅臺(tái)酒的出廠價(jià)是268元/瓶，而市場(chǎng)流通價(jià)竟然比出廠價(jià)還要略低幾元！現(xiàn)實(shí)的冷峻給了我沉重一擊，也讓我第一次深刻領(lǐng)悟到隔行如隔山的真切含義?！睏钫貞浀?。
2016年楊正拜訪客戶
為了節(jié)約開(kāi)支、渡過(guò)難關(guān)，楊正集老板、出納、庫(kù)管、文員、銷售、駕駛員、搬運(yùn)工等多重身份于一身。“那時(shí)我一手提一箱15.3公斤的茅臺(tái)酒，爬5層樓可以不歇?dú)?，晚上還要有意識(shí)地邀請(qǐng)有消費(fèi)影響力的朋友、客戶品評(píng)茅臺(tái)酒，給他們講解茅臺(tái)的品牌、工藝、文化，引導(dǎo)他們消費(fèi)茅臺(tái)酒?！?/p>
為了向客戶推薦茅臺(tái)酒，往返穿梭于各種宴席的楊正經(jīng)常在洗手間吐得昏天黑地，轉(zhuǎn)頭又像沒(méi)事人一樣舉起酒杯……回憶起這段時(shí)光，楊正打開(kāi)了話匣子，他摸著自己的頭繼續(xù)說(shuō)道：“印象最深的還是那次九死一生的車禍，當(dāng)時(shí)由于路況不好，我們的車沖了出去，我被甩出車外十幾米，一陣錐心的疼痛過(guò)后，我就失去了知覺(jué)。你看，現(xiàn)在這兒還有個(gè)傷疤?！闭f(shuō)起這段往事，楊正現(xiàn)在都還心有余悸。早年間前往茅臺(tái)交通不便、路況惡劣，是當(dāng)時(shí)的經(jīng)銷商們共同的艱難回憶。
不經(jīng)一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香。面對(duì)低迷的現(xiàn)狀，楊正始終堅(jiān)信方法總比困難多。他一次又一次的召集公司全體員工分析市場(chǎng)形勢(shì)，最終制定了基本策略：一是強(qiáng)隊(duì)伍，提服務(wù)，掌握市場(chǎng)信息；二是利用自己的社會(huì)資源和人脈關(guān)系開(kāi)展品鑒會(huì)，宣傳、推廣茅臺(tái)酒；三是不走流通渠道，只做零售、團(tuán)購(gòu)和商務(wù)消費(fèi)。
星光不問(wèn)趕路人，時(shí)光不負(fù)有心人。通過(guò)長(zhǎng)期積淀，楊正培育了一大批忠誠(chéng)客戶，甚至有些客戶還主動(dòng)向身邊的朋友們宣傳推薦茅臺(tái)酒，自主成為了茅臺(tái)酒的文化宣導(dǎo)員。漸漸地，楊正公司的茅臺(tái)酒業(yè)務(wù)有了起色。為了更準(zhǔn)確更全面地講解茅臺(tái)工藝、品評(píng)等，楊正還參與了國(guó)家三級(jí)品酒師考試，并成功考取證書(shū)，將“愛(ài)好”變成了“專業(yè)”。
楊正參加三級(jí)品酒師培訓(xùn)
2010年重慶省區(qū)成立了“貴州茅臺(tái)重慶經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)”，楊正被選舉為會(huì)長(zhǎng)并連任至今。楊正深感責(zé)任重大，決心要團(tuán)結(jié)全體經(jīng)銷商忠誠(chéng)茅臺(tái)，遵章守約。在做好茅臺(tái)生產(chǎn)工藝、品牌文化、打假保知宣傳的同時(shí)，培育更多茅友，傳播茅臺(tái)文化，提升茅臺(tái)品牌美譽(yù)度。
白酒市場(chǎng)如風(fēng)云變幻的海洋，時(shí)而波瀾壯闊，時(shí)而迷霧籠罩。2013年白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，茅臺(tái)的此次“寒冬”對(duì)于僅經(jīng)營(yíng)茅臺(tái)產(chǎn)品的楊正來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)很大的危機(jī)?！爱?dāng)時(shí)，對(duì)于還要不要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)茅臺(tái)，公司股東分歧很大。我是堅(jiān)定的，經(jīng)過(guò)十來(lái)年對(duì)茅臺(tái)的了解，茅臺(tái)的品質(zhì)、品牌、政策，特別是廠商之間家人般的情感，讓我毫不動(dòng)搖地相信茅臺(tái)?！睏钫钋榈卣f(shuō)道。
楊正利用自己的會(huì)計(jì)思維，深度思考公司經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，并廣泛拜訪業(yè)內(nèi)專家分析茅臺(tái)酒業(yè)形勢(shì)，最終楊正力排眾議，決定不但要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)茅臺(tái)，還選擇逆流而上，申請(qǐng)合同增量?！拔艺偌救w股東、員工開(kāi)會(huì)研討，并制定了四大策略：一是基于對(duì)茅臺(tái)品牌和品質(zhì)的堅(jiān)定信念，在特殊時(shí)期選擇‘增量’；二是拓展茅臺(tái)葡萄酒的渠道和銷量，用葡萄酒的盈利兜底茅臺(tái)酒；三是適量增加其他茅臺(tái)子公司產(chǎn)品銷售，拓寬產(chǎn)品矩陣；四是轉(zhuǎn)變、擴(kuò)大核心茅臺(tái)酒消費(fèi)群體，積極引導(dǎo)私營(yíng)企業(yè)主、商務(wù)、家庭及個(gè)人消費(fèi)?！?/p>
時(shí)至2015年底，楊正公司的茅臺(tái)合同量增加了兩倍，茅臺(tái)葡萄酒增加了一倍，公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道網(wǎng)絡(luò)也基本健全。公司也在危機(jī)中沉淀、成長(zhǎng)。風(fēng)雨磨礪生命的厚度，彩虹是頒給堅(jiān)持者的勛章，事實(shí)再一次證明了楊正的勇氣和智慧。
楊正與公司員工
有幸遇見(jiàn)，喜樂(lè)共享，歲月溫暖。回首往昔，楊正說(shuō)得最多的話是：“我今天的一切都來(lái)源于茅臺(tái)，家人都享受著茅臺(tái)的紅利，茅臺(tái)總讓我感覺(jué)很幸福?！备卸髅┡_(tái)是楊正的家訓(xùn)，在楊正的熏陶下，女兒楊曦也成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的茅臺(tái)傳承人，上演著一段“上陣父女兵”的佳話。在全心致力于茅臺(tái)事業(yè)的同時(shí)，楊正時(shí)常帶著女兒楊曦回到家鄉(xiāng)璧山開(kāi)展形式多樣的敬老愛(ài)幼公益活動(dòng)，他希望盡自己的力量反哺家鄉(xiāng)，更希望通過(guò)親身講述自己艱苦打拼的故事，激勵(lì)一群人，播種一份希望。
楊正帶領(lǐng)女兒楊曦開(kāi)展敬老愛(ài)老活動(dòng)
既授人以魚(yú)又授人以漁，特別值得一提的是，在楊正的帶領(lǐng)下，由重慶經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)助力的貴州汁力源酒伴侶蜂蜜刺梨酵素飲項(xiàng)目既有效解決村民蜂蜜銷售問(wèn)題，帶動(dòng)刺梨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，又增加村民收入，撬動(dòng)道真蜂蜜刺梨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為鄉(xiāng)村振興做出了積極貢獻(xiàn)。楊正認(rèn)為作為茅臺(tái)經(jīng)銷商就要真正做到取之于社會(huì)，回饋于社會(huì)。
為更好地繼承和發(fā)揚(yáng)茅臺(tái)“大品牌、大擔(dān)當(dāng)”的社會(huì)責(zé)任感，以茅臺(tái)為指引，2018年，楊正提議將“重慶揚(yáng)正商貿(mào)有限公司”更名為“重慶百年醇正實(shí)業(yè)有限公司”。這不是一次簡(jiǎn)單的更名，這次更名包含楊正不凡的用意。楊正深情地說(shuō)道：“‘百年’意喻公司將把茅臺(tái)酒事業(yè)做成百年老店，世代相傳；‘醇’意喻茅臺(tái)酒香、風(fēng)正、人和；‘正’代表公司誠(chéng)信務(wù)實(shí)、自強(qiáng)不息。更名不僅將我的事業(yè)融入了茅臺(tái)，更是把我對(duì)女兒的希冀乃至我一生的信念都融入了茅臺(tái)。”
二十年來(lái)，重慶百年醇正實(shí)業(yè)有限公司多次榮獲“貴州茅臺(tái)優(yōu)秀專賣店”“貴州茅臺(tái)先進(jìn)專賣店”“貴州茅臺(tái)先進(jìn)經(jīng)銷商”“貴州茅臺(tái)酒全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商”等獎(jiǎng)項(xiàng)。楊正獲得了“貴州茅臺(tái)酒風(fēng)雨同舟”等獎(jiǎng)項(xiàng)。手捧“風(fēng)雨同舟”獎(jiǎng)杯，楊正語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“二十年的經(jīng)歷，飽經(jīng)風(fēng)雨，但終見(jiàn)彩虹。感恩生活在這個(gè)新時(shí)代，我也將繼續(xù)在時(shí)代變遷中堅(jiān)守初心，與茅臺(tái)風(fēng)雨同舟，同向同行?！?/p>
文/圖：茅臺(tái)融媒體中心 王萍 黃勁松 陳云
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